LA DIFICULTAD DE LA NEGOCIACIÓN DEL SALARIO

La relación entre un entrevistador y un candidato nunca será simétrica. Mientras que el primero tiene el rol de seleccionar el segundo tiene el rol de ser el elegido. Eso hace que un entrevistador pueda preguntar sobre ciertos aspectos sin que parezca algo negativo. Sin embargo, si el candidato pregunta sobre esas mismas cuestiones, pueden encenderse las alarmas del técnico de selección con lo que el candidato podrá tener menos probabilidades de éxito.

Un ejemplo de ello, sería la famosa pregunta de los defectos. En muchas entrevistas los candidatos son preguntados acerca de sus hándicaps. Sin embargo, pocos candidatos preguntan sobre los hándicaps, o elementos negativos, de la empresa, y suele ser una pregunta que pueda dejar en jaque a más de uno. La explicación a esto es muy sencilla, la necesidad del candidato por venderse en la mayoría de los puestos es mucho más alta que la de una empresa. Si para un puesto hay miles de candidatos entonces la empresa no tendrá ningún problema en encontrar al candidato idóneo para realizar el trabajo. Sin embargo, si hubiera más empresas que candidatos entonces el proceso se realizaría a la inversa siendo las compañías las encargadas en seducir más que el candidato.

El tema salarial siempre parece ser un tema tabú sobre el que se ofrecen pocas respuestas. Además, en muchos artículos se señala que preguntar por el salario, o aspectos relacionados con su revisión o promoción interna es algo negativo. Cuando alguien pregunta sobre un aspecto lo hace para recabar más información y también porque puede estar relacionado con sus intereses y preocupaciones. Si un candidato incide mucho en temas salariales eso puede relacionarse con que uno de los elementos principales en sus intereses y preocupaciones es el salario. Dicha preocupación, compartida por la gran mayoría, al hacerse explícita puede considerarse como un elemento a tener en cuenta y un futuro riesgo: que el candidato aguante en la empresa hasta encontrar un salario mejor.

Debido al contexto actual las empresas ofrecen un salario menor del que se ganaba hacía unos años y es por ello que se buscan candidatos que puedan ofrecer estabilidad y que el salario no sea el aspecto más importante, o que siempre que lo sea la empresa pueda satisfacer dichas expectativas. Hace unos años, en algunos sectores de empleo, la gente cambiaba constantemente de empresa ante cualquier incentivo salarial. No digo de cambiar de 30K a 40K sino de pasar de 30K a 31K habiendo trabajado un único mes en una empresa. Algo que a medio largo plazo puede ser negativo, ya que los candidatos que cambian muchas veces por cuantía económica parecen tener más riesgo de abandonar un proyecto ante cualquier oferta. Al final el contexto rige los salarios, y también la forma de abordarlos, o no, en una entrevista y con esta reflexión quiero señalar mi opinión sobre los motivos que relacionan el preguntar sobre cualquier tema salarial como algo negativo. Algo que debería ser totalmente normal y que siendo sinceros nos importa a todos, tanto a ti como candidato como al que se sienta delante tuyo mientras te está entrevistando.

OFERTAS EN LAS QUE APARECE LA BANDA SALARIAL

Hay empresas que indican su banda salarial en la oferta y durante casi cualquier fase del proceso de selección. Normalmente te ofrecen un rango de cantidades o una fija. Lógicamente, los candidatos querrán siempre optar a la parte más alta de la franja, cuando es variable, pero antes de nada tenemos que ser honestos con lo que nuestro perfil puede aportar al puesto de trabajo y lo que no. Imaginemos el hipotético caso de que una banda salarial es de 12-16K y piden como requisito el tener un buen nivel de inglés. Si el candidato seleccionado cumple con los requisitos menos el idioma, será difícil que pueda optar, por ejemplo, a 15K debido a su nivel de inglés. Un aspecto que desconocemos es cuales son los requisitos más indispensables y los que no lo son tanto, por lo que nuestra estimación de lo que se puede ofrecer por nuestro perfil no será 100% exacta. A mayor grado de cumplimiento de los requisitos mayores probabilidades tendremos de que la oferta se sitúe en la parte alta de la franja.

Ya que conocemos la cantidad que se ofrece, debemos aplicar a estas ofertas siempre que nuestra banda salarial se encuentre entre dichas cantidades. No tiene ningún sentido apuntarse a estas ofertas teniendo unas expectativas mucho más altas. Difícilmente van a ofrecerte más salario del que se indica y el mercado actual facilitará el encontrar a algún candidato con las expectativas ajustadas a la oferta. Si tu perfil encaja pero tus expectativas económicas son mucho más altas, entonces te recomiendo que envíes tu candidatura directamente a la empresa indicando que viste la oferta y que estarías interesado en futuros procesos de selección que se puedan ajustar a tus expectativas. Esta es una práctica muy habitual y más de una vez he visto cómo se inscribían candidatos que pedían 30K en puestos donde no se ofrecía ni la mitad.

Un último aspecto es la claridad, ya que si la empresa hace transparente el salario tú también debes ser transparente con tus intenciones. Es preferible que tengas claro cuál sería tu mínimo para trabajar y comentarlo cuando tengas la oportunidad. Lamentablemente, podrás comprobar que una de las conclusiones que tiene este artículo es que el rol de candidato para negociar será siempre hacia la parte baja debido al contexto actual. Por eso, mi mejor estrategia es la claridad para que no hagas perder el tiempo a nadie, pero sobre todo a ti mismo.

OFERTAS EN LAS QUE NO APARECE LA BANDA SALARIAL

Este tipo de ofertas genera una gran confusión a los candidatos ya que no saben si sus expectativas pueden ser o no satisfechas. Además, el indicar un rango salarial alto puede hacer que el candidato sea descartado en las primeras fases del proceso.

Es por ello, que muchas personas son reticentes a ofrecer su banda salarial con el miedo a que puedan ser descartados. Sinceramente creo que hay que eliminar este miedo y sustituirlo por la claridad. Claridad en el sentido de que si no queremos trabajar en ningún lugar por menos de cierta cantidad entonces no debe afectarnos que nos descarten de aquellos lugares en los que no podrían pagarnos tanto como queremos.

Al final, hay que eliminar la falsa ilusión de que es mejor no decir el salario para que te conozcan en una entrevista y así se planteen contratarte aun con unas expectativas salariales mucho más altas de lo que la empresa ofrecía en un primer momento. Lamentablemente debido a la crisis, el salario es un aspecto fundamental a tener en cuenta y por muy maravilloso que pueda ser nuestro perfil, será difícil que cambiemos lo que se ofrezca por nosotros debido a la dura competencia que existe. Ante la falta de información lo mejor es ofrecer el mayor grado de información posible. Es bueno ver ofertas parecidas y hacernos una idea de lo que se puede ganar en un puesto similar. También es interesante preguntar a gente de confianza del sector para saber más o menos sobre lo que podríamos ganar en una determinada empresa. Pero algo que me ha enseñado el poco tiempo que llevo trabajando es que muchas veces el salario no es directamente proporcional al tamaño de la compañía. Hay grandes empresas que funcionan perfectamente y sus salarios son irrisorios y pequeñas empresas donde se vive económicamente de maravilla.

EXTERNALIZACIÓN DE SERVICIOS VS. CONTRATACIÓN DIRECTA

Muchas veces verás ofertas que tienen una misma descripción pero que pertenecen a empresas distintas. Probablemente correspondan a  Consultoras o ETTs que luchan por encontrar a un candidato para un mismo cliente. Los clientes que deciden externalizar un servicio pueden tener un gran número de proveedores que se pongan en búsqueda de candidatos. Yo lo he comprobado de primera mano en el sector IT donde puede haber ofertas de trabajo que lleven a la vez más de 30 consultoras.

Es por ello, que en la externalización de servicios nuestro salario sea mucho más difícil de negociar. Si una empresa puede tener fácil encontrar a una persona que gane menos de lo que se ofrece, entonces debes imaginar que 30 empresas buscando podrán encontrar muchos más candidatos. Lógicamente el cliente final (la empresa que paga a la consultora para que encuentre un candidato) tendrá en cuenta también los aspectos económicos.

Algo muy importante es si el candidato será parte de la plantilla de la Consultora\ETT o si formará parte del cliente final. En las Headhunter (empresas de búsqueda directa de perfiles medios-altos) los candidatos forman parte de la plantilla del cliente final. Es en estos procesos donde el margen para negociar siempre puede ser a la alza. Es algo que tiene sentido, ya que al ser perfiles altos será más difícil de encontrar al candidato idóneo para el puesto y es por ello que las ofertas económicas serán mucho mejores que en otras condiciones: La ley de la oferta y la demanda.

Sin embargo, la mayoría de los proyectos con ETTs y Consultoras no te ofrecerán grandes posibilidades de negociación si el perfil que se solicita puede encontrarse con facilidad. Una vez más, debes valorar hasta qué punto puedes trabajar y hasta cuanto estás dispuesto a ganar. Recuerda que el valor que tiene hoy en día trabajar es el de tener trabajo y de tener más experiencia en tu CV, lo económico es un aspecto variable y que está muy depreciado respecto a otras épocas.

UNA REFLEXIÓN FINAL

Antes de seguir leyendo ve el siguiente vídeo:

Una triste realidad

Personalmente no me hace ninguna gracia pero refleja bastante bien la realidad actual. Siempre habrá alguien que acepte lo mismo ganando menos. Y claro, si nadie aceptara ciertas condiciones las empresas se tendrían que replantear sus salarios. Pero es algo totalmente utópico ya que necesitamos vivir, y para hacerlo en esta sociedad tan marcada por el consumismo necesitamos ganar dinero. Y vale más la pena ganar poco dinero al mes que no ganar nada. Mi reflexión final es que no intentes lamentar tanto lo poco que cobras y lo mucho que ganan otros. Mira la otra cara de la moneda, piensa la suerte que tienes de trabajar en algo que muchos aceptarían por la mitad de tu sueldo. Nos ha tocado una época donde hay que intentar aguantar y luchar frente a malas condiciones. Y es duro y difícil saber que todos favorecemos esta situación, pero porque estamos obligados a trabajar a cualquier precio. Es por ello, que las empresas deben buscar potenciar otros elementos como el ambiente de trabajo o la conciliación con la vida personal. Y para todos aquellos que se sientan molestos por su sueldo les animo a que sigan mejorando día a día, formándose y mejorando todo lo posible para poder aspirar a mejores salarios. Creo que es importante no cegarse y ver la realidad actual. Hay que intentar sacar siempre lo mejor de cada experiencia laboral e ir poco a poco luchando hasta alcanzar aquello que persigamos tanto a nivel de las funciones a realizar como de la compensación salarial.