Competencia, skill, habilidades, aptitudes, actitudes, evolución, estados, estadios, entrevista por competencias, skills set

LOS 4 ESTADOS EVOLUTIVOS DE UNA COMPETENCIA

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Las competencias profesionales o habilidades son algo tan sumamente impreciso que resulta difícil dar un término ideal para éstas. Bajo mi punto de vista, vendría a ser el conjunto de conocimientos, actitudes, valores y capacidades que tienen los individuos  en mayor o menor medida para llevar a cabo una actividad (profesional).

Aprenderlas dependerán de las limitaciones, motivaciones y contexto de cada individuo. Pero utilizarlas, tal y como indican Joseph O´Connor y John Seymour en su libro “Neuro Linguistical Programming”, lejos de lo que la mayoría de los profesionales del mundo de los RRHH y de psicología te dirían, será algo que harás inconscientemente y no conscientemente; como prácticamente la mayoría de las cosas.  Y es que estos dos individuos dividen el estado evolutivo de las competencias en cuatro estados:

1. Partimos de un primer estado en el cual las competencias no las sabemos. Tampoco conocemos en qué grado sabríamos desarrollarlas en caso de poder hacerlo. Por lo tanto, éste estado sería la Inconsciente Incompetencia, porque no sabes nada.  Por ejemplo; hasta el momento en el que no te dispones a conducir un coche, no te haces a la idea de qué necesitas para hacerlo.

2. El segundo estado sería la Consciente Incompetencia. Es en este estado en el que empiezas a ser consciente de cuáles son las limitaciones que tienes, qué no tienes y qué necesitas para hacerlo correctamente. Volviendo al ejemplo de la conducción, necesitarás una serie de cosas como prestar constantemente atención a los espejos y frente, tener conocimientos de conducción vial, saber cómo funcionan los coches a la hora de arrancarlos y conducirlos, etc…

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3. El siguiente estado, como es de esperar, es la Consciente Competencia. Una vez que has aprendido cómo hacer las cosas, empezarás a hacer las cosas utilizando todos tus sentidos y evitando caer en fallos. En este punto, has aprendido cómo hacerlo, pero te falta afinarlo y pulirlo. En el caso de la conducción, mirarás por los espejos 20 veces antes de cada maniobra, te preguntarás a tí mismo por el significado de las señales de tráfico, etc.

4. El último estado sería la Inconsciente Competencia. En este punto de dominio eres ya un/a hacha. Todos los patrones, consejos y reglas que aprendiste, se convierten en simplemente una parte más de tu comportamiento… Es algo que harás sin pensar, sin deliberar. En este caso, podrás conducir a la vez que mascas chicle, con la música puesta y con acompañantes en el coche. Ah, y sin mirar 20 veces por el espejo sino solamente el número de veces que sea necesario para asegurar la maniobra.

Y esto, no es algo que pasará solamente con la conducción vial. Sino con prácticamente todo lo que haces diariamente. Desde interactuar con tu entorno hasta interactuar con personas. Hacemos las cosas prácticamente sin pesar y eso, de acuerdo a esta teoría, es bueno. Siempre y cuando hayamos tenido antes claro cuáles fueron nuestras limitaciones y las sigamos teniendo presentes si, en el aprendizaje, no dejaron de serlo.

¿Y tú? ¿tienes alguna compentencia por desarrollar? ¿en qué punto crees que se encuentra?

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GUÍA PARA VENDERSE BIEN EN UNA ENTREVISTA DE TRABAJO – CAPÍTULO 1: LA PREPARACIÓN

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PREPARACIÓN

El pasado 10 de Junio tuve la suerte de vivir una gran experiencia en el InfoJobs Challenge (http://infojobschallenge.com/) donde pude asesorar durante unas horas en el área de Speed Coaching. Una de las dudas que más me consultaron es cómo venderse bien en una entrevista. Para resolverla, me gustaría escribir pequeñas entradas de carácter muy práctico en la que poder aconsejaros.

ANTES DE EMPEZAR

El contexto de esta guía hace relación, a venderse a uno mismo durante el proceso de selección, con una serie de conductas que permitan a la persona poder demostrar todas sus competencias, de manera positiva y eficaz, durante las distintas fases del proceso.

Seríamos un producto (como candidatos) que tendría que ser comprado (es decir, ser elegidos) por el cliente (las personas que nos entrevisten y que representen a la empresa).

EL VENDEDOR, ¿NACE O SE HACE?

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Esta pregunta puede ser el punto de inicio de muchos libros o cursos de venta. Siempre se entra en el famoso debate de si existen una serie de capacidades innatas en la venta o si se pueden desarrollar con el aprendizaje. Este planteamiento se debe a las grandes diferencias que pueden darse entre distintos vendedores, y las facilidades que pueden tener algunos para encontrar clientes y difundir sus productos.

Desde mi punto de vista, y esto es totalmente subjetivo en base a mi experiencia, creo que cada individuo tiene unas fortalezas y áreas de mejora que le permitirán desempeñarse, o no, con efectividad ante determinadas situaciones. Hay personas que son muy extrovertidas y tienen un gran don de gentes, otras que realizan grandes obras de arte y también deportistas de élite. Por tanto, habrá siempre una parte de aprendizaje pero otra que pueda estar determinada por nuestra genética. Podemos cambiar y ser moldeables hasta cierto punto. Pero lo más importante para cambiar es querer hacerlo.

PASO Nº 1: CONÓCETE A TI MISMO

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Cuando una persona me dice que no sabe venderse, la primera pregunta que me planteo es: ¿Qué le lleva a pensar así?; Es importante identificar aquellos pensamientos, sentimientos y acciones que realizas en relación a tu manera de venderte.

Y algo muy importante es preguntar a los demás sobre cómo te ven. Para ello te animo a que realices un test a través de esta herramienta: https://www.surveymonkey.com/. El objetivo es conocer cómo te ven distintas personas de tu entorno en relación a cómo te vendes. Además, una de las ventajas de la herramienta es que es gratuita y las respuestas son anónimas (lo que hará que la gente pueda contestarte con más sinceridad). Te recomiendo que realices un test con pocas preguntas pero que sus respuestas tenga valor para ti. Algunos ejemplos de preguntas podrían ser los siguientes:

  • ¿Cuáles son mis fortalezas a nivel personal?
  • ¿Cuáles son mis debilidades a nivel personal?
  • ¿Cuáles son mis fortalezas a nivel profesional?
  • ¿Cuáles son mis debilidades a nivel profesional?
  • ¿Qué crees que podría hacer para venderme mejor?
  • ¿Cómo ves mi capacidad para venderme como un buen profesional?
  • ¿Qué necesitaría para poder venderme mejor?

Otro aspecto importante es elegir bien la muestra de personas a las que le pasaras el test, te recomiendo la siguiente muestra (entre 10-15 personas que te contesten puede ser suficiente, pero es importante tener información de personas que pertenezcan a distintos grupos):

  • 4 personas con las que trabajaste.
  • Si trabajas actualmente, 2 personas con las que trabajas.
  • 2 personas a las que reportabas.
  • Si tuviste gente a tu cargo, 2 personas que te reportaron.
  • 2 personas con las que tengas mal feeling.
  • 2 familiares cercanos.
  • 2 amigos.
  • 2 conocidos.

Con esta herramienta podrás conocer cómo te perciben los demás en cualquier aspecto. Sería como pasar un test 360 de manera gratuita, salvo que los resultados los tendrás que analizar tú.

PASO Nº 2 IDENTIFICAR TUS FORTALEZAS PERSONALES Y PROFESIONALES

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Cuando tengas la respuesta de varios de los test, es momento de que compruebes cuales son las fortalezas y debilidades que los demás ven en ti. Lo importante es tomarse las críticas de manera constructiva e intentar verlas como una posibilidad de mejora.

Es muy importante pasar la herramienta anterior, porque una cosa es cómo te percibes, y otra muy distinta es cómo eres percibido por tu entorno. Por ello, utilizando un fichero Excel o Word, puedes apuntar aquellas fortalezas y debilidades que más se repiten entre las personas que realizaron la encuesta. Con esto tendrás una primera radiografía con la que podrás saber qué poder vender y qué debes mejorar para poder venderlo en un futuro. Una de las características de un buen comercial es conocer lo mejor posible el producto, y si no te conoces a ti mismo será difícil que te vendas de una manera efectiva.

PASO Nº3 PRACTICAR CÓMO PONERLAS EN JUEGO EN UNA ENTREVISTA

Aunque en la siguiente entrada explicaré técnicas más detalladas, lo importante es poder explicitar tus puntos fuertes en la entrevista, a través de situaciones en las que pudiste demostrarlos. No es lo mismo que no digas nada, a que digas que gestionas bien equipos o a que digas que gestionas bien equipos debido a que lograste que tu último equipo aumentase las ganancias obtenidas en un 30%.

Una característica que tienen las personas que se venden bien, es la capacidad de decir sus puntos positivos sin ponerse nerviosos ni sentirse incómodos por lo que puedan pensar los demás. La humildad siempre es importante, y no se debe ir con el discurso de que eres el mejor en algo. Sin embargo, ocultar lo positivo por vergüenza tampoco será de ayuda. Espero que dentro de poco podáis disfrutar de la siguiente entrega y que empecéis a conoceros mejor con vuestros pensamientos y la percepción de los demás. Ya has dado el primer paso para venderte mejor.